《沪港经济》记者：你怎么理解人脉？怎样理解人脉的管理？
沈威：人脉是人生中相当重要的一部分。管理大师彼得·德鲁克说过，一个真正成功的人，70% 来自于人脉，30% 来自智慧和努力。当然，这是针对事业相当成功的那些人，如果你对应一个没有任何经验的人，如果人脉运用不当，反而会害人。
黄桓：在不同阶段，你接触的人脉是不同的。创业初期，接触的是同学朋友、业务上的伙伴等；企业发展到一定程度后，人脉主要是你的客户；企业再往前发展，你接触的就是战略合作伙伴、投资人，以及相关的政府领导等。
蔡剑英：我觉得，自己的人脉广阔还是借助了媒体的力量。我们做公关，结识了很多的媒体人，由此拓开去，跟很多人成为了朋友，交往也不止在工作上。
这些年来，我感觉真诚很重要——我跟你交往是真诚的，而不是在利用你。现在的人都是聪明人，都能够感觉到你的用意。
记者：决定一个老板具有良好人脉的主要因素有哪些？真诚、信任、微笑、效率、胆识，还是其他什么？
沈威：我觉得，排序是没有意义的，你缺少任何一样，人脉都无法维系。主动、坦诚、自身实力等，这些要素是构建人脉必不可少的。你要让即将成为你人脉之一的人，觉得你有价值，才能让他成为你的朋友。性格当然也很重要，要开朗、乐观。还有，我觉得要有个性。人和企业一样要有独特的个性，当别人谈到你的时 候，大家都知道你是什么风格，比如性格开朗，乐意助人。
黄桓：我觉得应该是你的为人、学识，当然还有你的经济基础，比如你想交流连交流费用都没有，这就无法拓展人脉。你想建立不同层次的人脉关系，是要与你自身的条件相匹配的。这跟相亲是一个道理，要讲究门当户对。同时太多的人脉也是一种负担，你没有那么多精力。老板毕竟每都有自己的事。
蔡剑英：我的性格是风风火火的，性格独立，比较豪爽，在朋友眼中是一个可信任的人。有时，你的特质会让对方形成判断：这个人是否值得交往？我的性格相对来说能吸引更多的人。跟我交往的各种类型的人都有，有豪爽的，也有内向的。跟我合得来的，通常是我觉得他很聪明，很有能力，并且是一个好人。有些人很精 明，也正直，或许可以有工作上的合作，但不会成为我核心朋友圈的人。
不同的人有不同的人际关系处理方式，有的急功近利，有的细水长流，有的像君子之交。你欣赏哪一种，自己又是哪一种？
沈威：回到古代，我可能是位江湖豪侠。我的特点是乐意帮助朋友，让朋友也能分享我的人脉。我觉得，你的人脉往往是由不同个性的人组成，在一起做事的 人，有的喜欢说，有的喜欢听，有的喜欢挑刺，一定是这样的。而以我的经验，往往不露声色、少露声色的人更容易获得成功，为什么？因为他的注意力更能集中。
黄桓：我欣赏细水长流的，我跟你交朋友，也许一辈子不用你帮什么忙。朋友之间聊天解闷，也是另外一种意义上的帮助。我们认识很多人，可能见过面打过招呼，以后再也不会相见面。今天你饭桌上吃了我一顿饭，明天非得给我办一件事——这也未免太俗气了。
蔡剑英：君子之交，这在那种纯粹的朋友之间会多一些，比如从学校里就开始的友谊。而刚开始起步的企业，在压力下，人际交往可能急功近利的多一些。当你有了选择的资格以后，你就会选择细水长流的。
人脉的积累和什么有关呢？
沈威：我觉得，人的追求有四个“度”：一是高度。高度就是我们所谓的境界，需要经过心智的不断修炼；二是长度。这是生命的需要，很多人都希望能长命百岁；三是厚度，这是指知识经验积累；最后一个就是宽度，人脉就是宽度。人脉对于我的作用是很大的，特别是在关键的时候。人脉的构建与积累，首先跟你的性格 有关系。性格的组成部分有很多，有遗传基因、血型、生相、星座，还有世界观和价值观。除了后者是后期形成的，前面这些都是天生的，是性格的组成要素，后期形成的世界观、价值观可以改变你的性格。所以，年轻人的可塑性比较强，年龄越大性格越难改变，不同性格的人都应该选择适合自己的岗位，善于社交的人一般不 会去做财务，性格沉稳的人往往是在行政管理部门任职。
黄桓：人脉的积累与人缘有关系。人缘好是人脉管理的必要条件之一。为人始终要讲诚信，还要虚心和实在。这样的人不愁没有好人缘。有些性格内向的老板，生意也做得很大，人脉也很广阔，关键是他明白别人的特点与长处，并能真诚对待。
蔡剑英：人脉的积累与企业状况，以及经营者当下的心态有关。现在我不会急功近利，多的是朋友间的以诚相待。因为我已经没有生存压力（当然这更多指的是心境），我可以放松心态去看待人际关系。在处理人际关系方面，过去是需要自己去打造一个形象，去获得一部分人的认可，所以我可能只展现自己好的一面，现 在，则尽可能做到本色与自然，这样别人更容易接受。你即使有一些坏脾气、坏习惯，别人也都能理解，有谁是完美的呢？
人脉的积累是否也分阶段呢？
黄桓：作为老板，你什么都要去掌握。比如要想融资上市，财务、融资方面的专业知识你得知道；企业发展了，你又得清楚怎么留住人才——不同的阶段，自己要学的东西实在很多，往往是碰到困惑的时候，才发觉身边没有这样的人脉，才设法去找。我的人脉积累也是这样，每个时间段都有不同的人脉需要。蔡剑英：人脉的积累，与自己发展的不同阶段有关。这两年我的核心在艺术圈、评论界和收藏界。而以前的人脉，偏重于企业、媒体，或者是与之相关的广告公司。阶段不同，看待人脉关系视角不同，处理人脉关系的方法也不同。
一个朋友背后是一群人
成功的企业，有一半离不开老板的人脉，你认同吗？为什么？
黄桓：我认同这个观点，但比例我不敢说，人脉关系在企业的发展中有多大的促进作用，要看企业的不同性质。拿创业来说，如果是关系型创业，人脉关系绝对重要；要是自主型创业，初期的话，人脉作用还占不到一半，完全要靠自己的思维和敏锐性，去把握市场。
对你个人来说，平时怎么建立人脉？
黄桓：我现在的渠道是客户介绍客户，我把客户当做朋友了。我还会参加一些行业协会举办的论坛，结交一些朋友，还有参加一些跟文化有关的活动等。另外，我还有个同学圈。在同学圈里，经过十多年的发展，每个人都在各自的领域有所建树，要知道，一个朋友背后都有一群人。
人脉的维护是不是比建立更加重要？你是怎么维护人脉的？
黄桓：人脉关系不必刻意去维护。有些人为了维护人际关系，天天花很大的精力。其实，你人品很好的话，你的人脉关系自然会发展起来。作为一个企业老总，你天天都在跟人打交道，时间长了，你自然会发展你所要的人脉关系。
人脉在你的创业过程中起到了哪些作用？
黄桓：我们办这个公司，真的是白手起家。创业之初面临资金困难，是靠借债生存的，我的亲戚朋友帮了不少忙——那时候只有最亲近的人来帮助你。所以，人脉关系在不同阶段有不同作用，那个时候解决的是温饱问题，以及原始启动资金的问题。公司初创时，我向亲戚朋友借钱，一千两千地凑起来。那时候，社交范围很 小，虽然获得的是微乎其微的帮助，但在当时是起决定作用的。
你觉得哪些因素可以影响到你的人脉关系？
黄桓：在个人财富不断积累的过程中，因为你的生活圈子变了，你的人脉关系也就变了。
对于你不喜欢的人或者说你憎恨的人，你怎么跟他们交往？
黄桓：这个问题牵涉到成功学上的一个观点，就是你怎么去跟你的敌人相处。我觉得还是以微笑对待吧。面对曾经伤害过你的竞争对手或者事业伙伴，你要想 到，这种伤害已经过去了，你不必一直背负着，你可以放下了，俗话说一笑泯千愁。如果你能跟敌人都相处得很好，那么你跟朋友的相处自然不在话下了。现在的人都很有性格，觉得自己爱憎分明，我觉得人应该更大度一些，如果你要成功，就必须有一种心胸和豪气。
你觉得这几年做下来，什么样的人脉对你更重要？
黄桓：我现在认识的，还是企业界人士多一些。我们互相沟通的，都是企业的管理经验、产业的发展方向，大家都有共同语言，可以分享一些经验。
老板有老板的人脉，企业有企业的人脉，怎样维护企业的人脉呢？
黄桓：对于民营企业来说，维护老板的人脉就是维护企业的人脉。企业的人脉一般是指你的供应商、你的客户，如果你的企业很不规范，存在很多问题，你的客户和供应商都会跑掉。
你怎样利用好人脉，为你的企业服务的？
黄桓：这是一个资源整合的时代，越来越强调团队合作。社会资源、人际资源、信息资源、技术资源的集约式利用，有利于充分资源的节约，避免重复。各类资源的充分利用，可以使商业利益最大化，开掘成本最小化，使用效率最大化。
人脉资源的利用犹如银行贷款，从不贷款的人资信记录并不好，能借能还的人资信才好，人脉利用也一样，要善于借用也能偿还。有事利用人脉关系，办成了，大家都会相信他办事的整合能力，就越愿意和他合作，合作的多了，他的整合能力就越强，这就形成一个正循环；从不利用人脉办事的人大家就不知道他办事的能力 和意愿，合作也就存在障碍，这就是一个负循环。
你谈到人脉的使用犹如资源的整合，你在具体阐述一下你的观点？
黄桓：我认为全球任意两个人之间，只隔着6个人。过去的人们靠自然谋生，现在的人们靠技术挣钱，将来的人们靠整合共赢。个人的价值在于被别人利用，你只被雇主利用就只能挣工资；你能够被自己利用就能开公司；你要是能被很多人利用，就能成为资源的核心。
无事也要想到别人
你的性格里有哪些要素是适合积累人脉的？
沈威：我是外向型性格，就我的性格而言，我喜欢群居。外向性格有一个很重要的特征，就是主动性。比如我参加MBA 培训班，在十天内，我就能同这个班的80% 同学混得很熟，而一般人只跟前后左右的人熟一点。
你结交人脉的体会是什么？
沈威：首先，你不能有功利心。我从没有想过你能为我做什么，对我来说，认识一个新朋友，就给我生活增添一份乐趣；其次，一定要愿意付出，付出分为精神上和物质上两部分。积累人脉的最终结果往往会产生化学效应，我身边的朋友都能从中分享到快乐。不过，需要提醒的是，千万不能有事有人，无事无人。我的方法 是，无事有人，有啥好处经常先想到别人。
你怎么管理你的人脉？平时你和朋友如何交往？
沈威：我的做法是定期组织活动，如果是我召集那就由我请客。记得十年前我接任绍兴饭店总经理时，绍兴饭店，因为市口不好，经营有一定的难度。开张的时候，第一个月，我没有通知任何朋友，主要抓内部管理。第二个月，我通知了所有朋友，接下来就发生了人脉的化学作用：那里一共有35 个包房，居然每天25 个包房的名字都是我的，我就让营销部的人员消化这些客源，把客人如滚雪球一样滚大。
人脉需要维系，需要管理，在管理的同时也需要梳理。尤其在人脉越来越宽的时候，你更要梳理，因为你的精力有限。在2005 年，我储存了2000 多个电话号码，现在删到1000 多个。人脉一定有三种类型组成，一类是紧密型的，紧密型的大概在10% ；一类是松散型的；中间有一类是经常型的。
我们现在所说的管理客户，一般对一些没用的客户资料会删除，因为这会增加我们的管理成本，同时也可能会对你的品牌有负面影响。举个例子，一个很时尚的酒吧，假如说你请进了很多老人。那么要不了多久，就没有年轻人会进去。
人脉对你的生活、事业都非常重要，人生三件事——朋友、事业、家庭，这个顺序是动态的，比如在30岁之前，事业第一，朋友第二，家庭第三；60 岁以后可能是家庭第一，朋友第二，事业第三。但不管怎么说，人脉都是足以影响你一生的。
老板有人脉， 企业也有人脉。你怎么管理企业的人脉？
沈威：从十多年前开始，我就对我的客户关系进行了分级管理，客户给企业创造财富越多，就越重要。
我在宾馆工作的时候，当时有6个客户是我直接管理的，这6个客户一年的消费额占到宾馆总业绩的40%。那时，我们建立了1.5万个客户资料，分为7级管理。A级客户我自己管，B级客户由营销总监管，C级大堂经理管，以此类推。
我当时动了很多脑筋，给200位重要客户做了白金卡，全部打上001号，客人就非常有成就感。此外，我也很注意细节，因为前台接待人员经常流动，而我又必须保证重要客人不被怠慢，我采取的办法是，把这200位重要客户的信息做成详细资料，包括七寸照片、简介、性格特点、爱好等，所有前厅部新进员工，必须熟悉这些资料，然后严格考试。当新进员工对这些跨进店门的重要客户打招呼时，他们都非常激动，觉得特别有面子，这些客户自然就成为你的忠实客户。
现在我做月饼行业，主要是和代销商以及店头打交道，这需要另一种人脉管理的方法，那就是彼此的双赢。
作为一个职业经理人，你最大的感受是什么？
沈威：那就是“痛并快乐着”。有两个词，一个叫快乐，一个叫幸福。
快乐往往跟物质有一定关系，而幸福往往是精神层面的。衡量一个企业，我有五句话：最底层的企业是疲于奔命，第二个层面是见招拆招，第三个层面是得心应手，第四个层面是胸有成竹，最高层面是运筹帷幄。
再来看人际交往。人际交往要有大海的特性，大海的特征是深、广、容、通、变。我们应该学习大海来完善自己，提高社交能力、管理能力，这样会使你的人生比别人更精彩。
人脉也有“二八法则”
你的人际交往能力很出色，是与生俱来的，还是后天形成的？
蔡剑英：这是后天养成的。你很难想像，在读大学之前，我是一个腼腆的只知道读书的小姑娘。人有保护自己的本能，生存在这个世界上，我保护自己的方式之一，就是要让自己变得强大，而扩充自己的人脉，是让自己变得强大的渠道之一。
很多人并没有主动拓展人脉的想法，你认为这是什么原因？
蔡剑英：可能是这些人没什么压力吧，不过，想创业的人都有这种压力。我十年前创业，可以说是中国内地第一批做公关传播的人。现在国内很有知名度的宣亚公关，当初我是这家公司的元老之一。在宣亚工作一年后我选择了创业，为了生存我不得不去结识更多的人。
一个人会认识100个人，对于不同的人，你会有一个区分吗？
蔡剑英：基本上是二八法则：80个是认识的人，知道名字，互换名片，了解彼此是干什么的；20个是相知的人，大家都能够互相信任，携手合作；这20里面还有二八原则，20%是知己，可以两肋插刀的人。很显然，100个人中，真正的知己也就是4个，甚至更少。
你怎么管理人脉？比如你去参加一个酒会，交换了很多名片，你怎么处理这些名片？
蔡剑英：80%是不处理的。以前是看到人就发名片，因为有压力，觉得每一个机会都不能错过。而现在就要有选择了，我要看气场，有些人与我不合的，我就不会发名片，或者交换了名片也会归入80%那一类。其实，命中注定会相识相知的人，再怎么错过也会有相逢的一天。
你建立人脉的方法有点与众不同，能说说看吗？
蔡剑英：2007年之前，我们还是一个创业型的公司，可是2007年下半年，由于我离开上海好几个月，回来后不少员工先后离职，至少有2人各自成立了 自己的公关公司，还拉走了当时公司的客户。我深刻地感受到那时我面对的瓶颈：如果继续做下去，我充其量是一个公关公司的小老板。于是我把目光转向了媒体 ——我要做杂志，我要有一张“社会名片”——很少有人为了人脉而去做一本杂志的。
如果你觉得某个人不错，你会做些什么？你怎么去维护这个关系？
蔡剑英：如果我拿到一张名片，感觉可以成为朋友的，我就会找共同话题，或者看看对方需要什么，而我正好有正方面的资源可以给予支持，然后一起去做做运动，组织旅游和家庭烧烤聚会，等等。我是要做的是给予，而不是索取，不是老想着从这个人身上得到些什么，这不是我的游戏规则。
要说维护人脉的话，就是你不能一下子从他视线里消失，哪怕你人不在，也要通过各种方式让别人知道你的存在。如果玩消失，你前面的努力可能就白费了。比如，与某人这段时间一直没有生意上的来往，而对方又很忙，你不便去打扰他，那不妨转发个娱乐性的PPT或挑个好时机快递个水果篮问候一下，当然，如果有乔迁、生日、升职等的机会的话，显得更自然些。
某些人身边有很多好朋友，这需要具备一些什么特质呢？
蔡剑英：我觉得是：正直，诚信，说到做到，能为别人着想，当然，你还得要有才能。
你现在从事艺术行业的经营，这比一般的人脉管理更需要哪些技能？
蔡剑英：其实，买艺术品，买的就是一个人。你这个经纪人是诚信而有鉴赏力的，那你推荐的艺术家应该会比较靠谱。做艺术传播更重要的还是做人，应该没有哪个藏家会信任一个声名狼藉、没有诚信或随时可能会人间蒸发的经纪人。
经纪人要跨两头，一头是艺术家，一头是商家。这是两种不同类型的人，你怎样平衡两者的关系呢？
蔡剑英：呵呵，我是文艺青年和商人的结合体。我是双重性格，是既浪漫又现实的双鱼座。所以，我在看艺术家的时候，会用艺术的眼光加上商人的评判；在和商人打交道时，则是用商业的头脑加上一个文艺青年的特质。在商家这边，艺术成分多一点；在艺术家这边，商业成分多一点。在这两界行走，感觉也很自然。 | 
